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销售赢在成功升级为顾问式销售!

* 来源 : 行销力 * 作者 : 彭小东 * 发表时间 : 2018-01-19 * 浏览 : 0
          彭小东导师认为对于很多销售新人来说,可能在销售过程中会运用到顾问式销售,很多难搞订的订单,在运用一定的技巧后都能搞定,在新销售心目中简直是大神级别。然而对于新销售来说,如何迈向顾问式销售是很重要合适很难的一步。那么新销售如何迈向顾问式销售呢?

         顾问式销售,白话一点来说,就是做销售首先要了解清楚客户需求,客户是做什么的,打算买什么产品,预算多少。另外一定要找到客户的决策者或采购负责人,与他建立良好的关系,从中了解客户对产品品牌和型号的倾向性,竞争对手的状况等。同时,还要找厂商寻求最好的价格支持,以最“优惠”的价格收拢用户的“心”。 同时顾问式销售并不是单打独斗,它必须由一个团队共同完成.必须既与决策者又与使用者进行广泛的沟通,了解大局,并帮助业务人员解决业务上的瓶颈问题,为客户提供有价值的整体解决方案。而且在顾问式销售中,应避免追求短期利益,而应注重客户的长期回报。 其实某种角度上来讲它也是是一个复杂的过程,这种复杂性是由方案服务的需求、技术和管理的复杂性决定的。

顾问式销售的特点:

 1、主动在销售过程中要占据主动

在从事顾问式销售过程中,自信是最大的本钱。我们在上文已经讲过,你必须具有相应的专业知识和行业知识,有了这些,在销售过程中,你要表现出充分的自信,不要被客户牵着鼻子走,而是要善于引导客户,把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。

2、坦白

开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗

当你面对客户的质疑时,你最好坦白承认其中的不足,并积极做好引导工作。要知道,没有任何一个产品是十全十美的,当客户提到其中的不足时,你要坦白承认,并且引导用户购买产品认识到,购买产品是买其所长,而非其短。

3、问题

客户投诉时,要在最短时间内解决问题   

如果你自己解决不了,你要及时准备地向别人,尤其是厂家寻求帮助。不管你取得什么结果,即使你暂时没有找到解决问题的办法,没有取得相应的结果,你也要不断地通知用户你正在做什么,让用户感到你正在为他的事情操心,你正在为他的事情想办法。

4、利润

了解利润来源,把重点放在核心业务上   

大家都知道,利润永远都是来自客户,客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多的钱,就看你能否拿到。你永远不要向厂商要过多的利润,那样是很危险的。

5、流程

顾问式销售流程的特点  

顾问式样销售流程是针对大客户的一种有效的销售方法。如果你了解客户是如何做出采购决策的,你就可以使自己处于比较有利的地位。

6、素质

提高营销人员的专业素质。

使客户踏入门槛是非常不易的一件事,而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同,我们的理财规划和咨询服务就会显得尤为突出和重要,这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心

那么,什么是顾问式销售呢?

SPIN销售法

尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立

以顾客的需求为出发点

配合客户的心理变化而设计

Situation 状况询问

Problem 问题询问

Implication 暗示询问

Need payoff 需求--满足询问

找出客户现有背景的事实

引发客户说出隐藏的需求

放大客户需求的迫切程度

揭示自己产品价值和意义

状况询问

收集有关客户现状的问题:

通过拜访前的准备,对客户行业的了解,对客户同行公司的了解,

重点是通过和客户面谈的发问来实现

您的意见如何?

您从事行业的状况如何?

您的年销售额是多少?

您公司人数多少?

您用了多长时间?

询问状况的目的:

了解客户的现状,帮我们发现客户潜在的问题

问题询问

针对客户问题的提问,引导客户说出隐含的需求

对您现在产品是否满意?

您现在用的产品或方案是否有缺陷?

您现在用的产品或方案在遇到临时紧急且重要的突发状况是是否依然有好的效果?

问题询问的目的:

确认客户的问题点,并开始和客户探讨共同关心的问题领域

什么是有效的问题询问?

Waht:什么?

Why:为什么?

Where:什么地方?

When:什么时候?

Which:哪一个?

How:如何?

暗示询问

询问客户关心的问题产生的后果的询问

这个问题一旦产生,对你们有什么影响?

现在正在使用的产品或方案,在什么时间会产生瓶颈?

这个问题产生后,有没有Plan B?

这样会产生成本增加吗?

暗示询问的目的:

让客户明确问题对TA的严重影响,将客户的隐藏需求转化成明显需求

需求满足询问

鼓励客户主动提出解决方案的问题(绝大多数客户都希望自己找到解决问题的方法)

解决这个问题,对您很重要吗?

您为什么觉得这个方案、对策很重要?

还没有没有其他帮助您的方案?

需求满足询问的目的:

将客户的问题转化成解决问题的渴望,同时告诉客户解决问题之后可以获得的新的价值和好处。

每一个客户在经营的过程中都会遇到这样那样的问题,或许已经意识到,只是没有预估到问题的严重性,没有解释去解决,也可能是已经在解决了,没有找到合适的方法。也或许是没有意识到,通过站在客户度的角度上和客户一起去分析现状,问题,并协助客户一起知道问题的答案。.....(未完待续,彭小东导师原创,首发行销力微信公众号及网站,关注行销力微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)