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行销力最高境界吸引客户攻心的秘籍

* 来源 : 行销力网 * 作者 : 彭小东导师 * 发表时间 : 2017-06-21 * 浏览 : 0

          各位:大家都应该知道,在互联网+大数据时代,行销力的竞争和最高境界就是吸引客户的注意力,占领客户的心智,掏空客户的口袋,其实在在互联网+大数据时代我们的客户消费行为和客户的购买习惯已经发生很大的改变,传统的营销销售模式已经不能满足我们的客户,所以我们也必须改变,尤其是我们的行销力领导经理和主管更应该改变,如何改变?

  在行销力过程中,如何快速专业,精准,精众的吸引我们的客户,是我们行销力人员必需要思考的,其实简单最直接的讲就是行销人员与客户之间心与心的互动和交流。彭小东导师一直坚持的认为:行销力的最高境界绝不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买。可以说,行销力就是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,激活客户的内心,谁就能成为行销力的王者和至尊!
 

  彭小东导师认为几乎每个行销力高手都是心理学家,对客户的心理研究都有一定的境界。行销力的最关键点就是建立信赖感和忠诚度,建立信赖感和忠诚度的前提是研究透客户的心理,弄明白客户心理的真正想法及渴望,继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。行销力成功就是从拒绝中走出来的,客户拒绝的真正原因是什么,要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。

  我们知道行销力高手绝不是只会单方面向客户行销产品,而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息:他是在为客户谋利益,给客户节约钱给客户提供方便,而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头销售推销是不行的,还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。

  1、渴望

  描述对方内心中真正的渴望,如果你不知道对方想要的是什么,对方的渴望是什么,你是很难成功对他进行行销力的。但是,即使你知道这些,却无法使用准确有力的语言加以描绘,也同样无法启动对方的购买欲望。

  成交的心理过程有三步:

  第一步,进入对方的世界(描绘客户的内心);

  第二步,把客户带到他的世界的边缘(引导客户);

  第三步,将客户带入你的世界(实现行销力)。

  而实际上,近年来所流行的“顾问式行销力”、“行销力教练技术”等等这些,都是由这一条引发出来。而其中的关键,恰恰是第一步——用准确的语言描述对方的渴望和愿景,以进入对方的世界。

  2、信赖

  建立强大的信赖。没有人会把钱交给陌生人,因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋,你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感,最常见的方法有:使用客户见证,将自己包装成专家,使用同级别专家的见证。

  除了这些立竿见影的方法外,你还可以通过分步成交,完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单,那么不妨设计多步成交环节。

  第一步,让对方付出很小的代价,就得到应有的价值,并开始获益;

  第二步,开展咨询,为客户使用产品提供指导;

  第三步,完成全部交易。

  第四步,让客户进行服务见证,通过客户的见证去发展新的客户。

  这样做的好处是:

  第一,你可以通过较低的金额,轻松完成第一笔交易,扩大前端;

  第二,完成交易后,你可以迅速为对方提供服务,让客户验证你的诚信,享受你的价值;

  第三,你获得了和客户进行更多交流的机会,更多的交流,就意味着更多的营销。

  3、价值
 

  让客户享受你提供的价值,然后再收取回报。为什么如今QQ、微信、微博、360等等大巨头都是靠免费起家,却能够创造巨大的回报?原因就是他们先让客户享受了他们提供的价值,把客户就下来,然后再慢慢进行营销!

  我要求你,除非你能给予客户10倍的价值,才有资格收取1倍的回报。你要设计你的行销力流程,让客户首先体验到你的价值,而后再支付金钱。这样做,你的回报将会成倍成倍地增加,因为客户只有在获得价值后,才支付金钱,你则将所有交易的风险都一肩承担。你做错了什么,将你的客户挡在了门外?对了,正是价值。如果你坚持先获得回报,再提供价值,你将硬生生将潜在客户赶出大门;而如果反过来,你不但能够赢得失去的客户,你也将赚的更多。

  4、好奇心

  激活客户的好奇心。好奇害死猫。同样地,好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品,或者你对产品的描述,可以激发客户的好奇心,那么你就再也不用担心行销力了。行销力就是变魔术,一旦揭穿了谜底,尽管表演同样精彩,光彩也将退色不少。

  现在,就立即修改你的广告词和对产品的描述,“一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住,想要掀开表面,看到内在。而揭秘的代价,就是购买!”但是,一个前提就是你的产品必须能够给到客户实质的价值,不要存在欺骗的行为,不要挂羊头卖狗肉,欺骗只能做一时,产品能够给到客户真正的价值,才能让客户跟随你,爱上你!

  5、测试

  你必须测试。没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法,不同产品的行销力,也要求不同行销力策略的相互组合。你必须在大规模投入之前,测试你的想法,是否真的可行。

  “逻辑不可信、消费心理分析不可信,权威的理论不可信,成功的经验更不可信,甚至……连我也不可信。”因此,你必须在启动一个行销力策略之前,花一点时间精力甚至金钱,测试一下你的整体方案,看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好,那就尽情放大吧!

  6、品牌
 

    以品牌影响力来吸引客户上门,对于“慕名而来”,其中的“名”就是品牌。品牌具有集客作用,对潜在客户具有强大的吸附力。相信读者曾经亲眼目睹过这样一幕:国美电器、沃尔玛超市每开到一处,开业之时总是人山人海,除了前期广告、公关等行销力手段的预热,品牌的力量同样不可小觑。可见,品牌是目的,但有时也是手段,也是行销力工具。对于具备品牌影响力基础的企业来说,要致力于这样一个目标:把品牌打造成某个品类的代名词,占有潜在客户的心智。可以说,一个有差异性的“代名词”,可以给潜在客户一个购买你的产品(或服务)而不选择竞争对手的理由。正如美国弗吉尼亚州达顿商学院教授马克•E•佩里(MarkE.Parry)所指出那样,“如果一个品牌在潜在客户的心目中拥有一个‘代名词’,那么当客户想到这个品牌时,就会想到这个‘代名词’;客户在想到这个‘代名词’时,就会想到这个品牌”。诸如施乐已经成为复印机的代名词……潜在客户很容易记住并在关键时刻想起“第一”,即成为品类代名词的品牌,却没有多少人会记得“第二”。

  7、注意力

  通过聚焦客户注意力吸引客户,“先声夺人”这个成语启示企业及行销力人员要善于与竞争对手争夺潜在客户的注意力。俄罗斯教育家乌申斯基曾精辟地指出:“‘注意’是我们心灵的惟一门户,意识中的一切,必然都要经过它才能进来。”注意力是构成智力的五个基本因素之一,是记忆力、观察力、想象力、思维力的准备状态。所以,注意力也往往被称为心灵的门户。

  8、个案

  用成功的个案来吸引客户上门,行销力是一门说服的学问,那么什么最有说服力?就是成功个案。成功个案就是“事实”,“事实”胜于雄辩。榜样的力量是无穷的,榜样就就是行销力,榜样会吸引潜在客户主动光顾企业及产品(或服务)。对于商业客户,在关注供应市场的同时,也会关注同行们的动态。尤其是同行们的成功,更会令商业客户艳羡。对此,商业客户可能会选择两种行动:第一种选择是跟进自己的同行,与同行做出同样的选择;第二种是选择一个与自己同行的供应商最具竞争力的供应商来合作,以抗衡自己的同行。不管怎样,从理论上还有50%的几率,让现实客户以外的潜在客户主动前来合作。正因如此,很多企业非常注重打造成功个案,塑造典型案例。诸如太阳能热水器支持房地产开发商建设绿色能源示范小区、建筑涂料企业打造建筑样板工程、管理信息软件成功地帮助客户降低成本并提升效率……实际上,已经成功的现实客户都已经成为企业及销售员的行销力工具,作为吸引潜在客户的诱饵,或者说服潜在客户的最好论据。而对于个人客户,有着相似的道理。作为受益的个人客户除了会主动向潜在客户推荐,潜在客户也会模仿、跟风或追逐性消费,这都是榜样的力量。诸如医药产品成功医治的典型患者、商用卡车帮助个体户赚钱致富、成功的商业精英都在使用某款手机,都可以影响其他潜在客户的购买,甚至成为潜在客户的购买标杆。

  9、政策
 

  利用稍纵即逝的销售激励政策,企业要想让潜在客户快速浮出水面,那就要想办法让潜在客户心动,这就要依赖于能够让潜在客户心动的行销力政策,调动客户的购买热情。或者,企业要为客户制造压力,这就要通过有限的时间或者有限的机会来打压潜在客户,不给潜在以客户更多的徘徊与观望时间,“逼迫”潜在客户现身并主动上门。综合上述,企业及行销力人员可以有三种操作思路:一是时间打压法。通过限时销售,逼迫潜在客户在特定时限内现身并购买。二是政策打压法。通过行销力政策刺激,让潜在客户快速现身并出手。三是数量打压法。开展限量销售,让潜在客户觉得等待会错失机会。在很多情况下,可以把时间、政策、数量等要素结合,起到对潜在客户的综合“打压”作用,对潜在客户现身与购买可以发挥重要作用.....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!微信手机号:13076066155)

(来源:行销力微信公众号  责编:张晓明·)

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