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失败的销售来源于客户的不信任

* 来源 : 行销力网 * 作者 : 彭小东导师 * 发表时间 : 2017-03-20 * 浏览 : 7

 

     在销售中,彭小东导师经常讲主要是因为客户对你的不信任,因为不信任所以无法交流更不能讲可以签单,那么客户不信任的原因是:

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  1侵略性太强。

  在中国有一个销售宗派,叫成功学销售:天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神,不遗余力地去折磨客户,不管客户乐不乐意,都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西,一次不行两次,两次不行五次,只要不被客户打成半身不遂,就一定要去。更让人不解的是,很多销售管理者还鼓励这种精神。

  对于这种销售,你说客户愿不愿和他接触?

  2、不真诚。

  销售人员犯的最多的错误,就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错,但错就错在除了惦记你的产品外,从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。

  你只要想你的产品,客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽,销售人员掏出产品之时,往往就是客户离你而去之日。

  3、太喜欢操纵。

  老销售最容易犯这个错误,到现在我也偶尔会犯。

  病因在于,老销售自以为知道客户的想法和动机,自以为比客户聪明,自以为一切都会按照自己从前的经验发生,而忘了:客户才是销售的主导力量,客户才是销售成功与失败的的决定者。

  销售能力再强,都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为,一旦发现,你必死无疑,因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。

  4、急于告诉客户“这都是你要的”。

  这是销售人员自杀的最快办法,想找死,就试试这个办法。

  客户想不想要是客户说了算,不是销售说了算。你有什么不重要,重要的是客户需要什么。如果你没有把你的产品功能和客户的需求建立链接,你就是自说自话,客户会认为你只想卖东西,而不是想帮助他。

  5、不注重倾听与询问。

  销售中有一个“18个月定律”,说的是新销售开始工作的18个月内,业绩一般会呈增长趋势,但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。

  很多人认为这是销售人员缺乏激情所致。其实,真正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是,他不再注意倾听和询问了。而客户的需求是千奇百怪的,尤其是个人需求,你几乎猜不到;而且,即使你真的猜到了,如果你不倾听和询问,客户仍然认为你不关心他。

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 6、你的专业性不够。

  这里说的专业性,不是指你的技术能力,而是指你对客户业务的熟悉程度。如果你是卖阀门的,你必须明白客户怎样使用你的阀门,还要明白你的阀门对他的企业和个人意义所在。如果你不专业,客户就会认为你是个外行人,不懂他,所以很难信任你。

  原因还可以列很多,比如:客户认为你在夸大自己的东西;客户认为你太随便,不能托付生意;客户认为你很讨厌,像个骗子等等。

  客户决定买你的东西往往需要很长时间,但是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑,仔细想想,客户到底是怀疑你什么?

  其实,无论列示多少条,归根结底,客户怀疑你的地方只有一个:他认为你动机不纯!你只是想卖东西,而不是在关心他的利益(包括个人利益)。他为什么要信任如此自私自利的家伙?

相反,如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等,信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上。这就叫风雨同舟。

做销售最重要的就是让客户信任你,让客户由于信任销售人员从而购买其产品,主要应该从以下几点培养客户的信任感:

第一点,要学习听,能提一些简单的问题,让上帝开口。只要客户愿意开口,就说明对你的第一印象不错,你通过开放式的问题找到客户的需求点。问对问题,赚到钱!学会发现客户的优点,

第二,真诚的赞美客户,每个人都愿意听到赞美,愿意人家发现她的美。一句真心的赞美可以让彼此的距离接近好多。

第三,认同客户所说的,只要客户是对的,就认同他,和他站在一条线上。你越认同客户,客户就越相信你。

第四,NLP神经学所说,模仿客户的语速,肢体动作也有利于建立信任感!

第五,专业知识了,丰富的专业知道让客户客更放心在你这里买单,专业的穿着也很重要,精心的打扮,良好的外在形象让你在顾客心里留下深刻的第一印象。“为成功而穿着,为胜利而打扮”相由心生,内在高贵也可以用外在的来表现!这是每一个业务人员必须要重视的。

第六,使用大客户证明,这也是非常有效的成交手段。要想让客户相信你所说的一切,往往需要一些大客户的证明。


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 第七,不断的收集客户的详细资料,了解客户的需求,从客户的位置出发给客户介绍他们感兴趣并且确实需要的商品!

销售是一门艺术,销售人员要通过与不同类型人群的交往总结出一些经验,以期在遇到客户的能在最短的时间内判断出与客户交往的最有利方式,并且在销售过程中发现自己的不足,改进自己的销售方式,从而使自己的销售方式更加完善...(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!微信手机号:13076066155)(责编:郑司楚)


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