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行销力之销售管理者的7种风格

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2014-08-12 * 浏览 : 3
过去10年中,我与数百名销售副总裁密切共事。他们每个人都个性鲜明:有些人擅长社交,有些人果断自信,还有些人执行力很强。但在对他们个性差异的观察中,我发现他们的行为模式有些共性,由此归纳出了销售管理的7种风格。

  这7种管理风格分别是导师型、沟通型、士官型、超脱型、管家型、自负型及新手型。在日常工作中,销售管理者通常会根据具体情况,在几种不同的管理风格间切换。

  为更好地了解这几种销售管理风格,我访询了60多名高科技和商务服务公司销售副总裁,了解他们采用某项管理风格的时间占整体工作时间的比例,并请他们从1分(最低)到5分(最高)对特定管理风格的重要性进行评价。下面你将看到对各项管理风格的详细描述以及相应评分。

  导师型:

  导师型管理者是充满魅力的领导者和销售专家,他们用3个标准衡量自身的成功:超越既定的销售目标;为团队整体成功创造环境;帮助所有团队成员实现个人价值。导师型管理者对自身能力非常自信,并对商业世界拥有真知灼见,知道该做什么以及怎样去做。受访者平均在26%的工作时间中采用导师型管理风格。考虑到对事业成功的推动力,他们给了导师型管理风格最高评分:4.3。

  沟通型:

  沟通型管理者较为外向,善于分享自己的感受并激发他人情绪。他们能使团队成员感到轻松自在,也很擅长表扬或劝诫他人。沟通型管理者鼓励员工充分表达对组织的看法。受访者在30%的工作时间中采用沟通型管理风格,对该管理风格评分为4。

  士官型:

  顾名思义,士官型管理者与军队中的军士类似。他们对团队极度忠诚,甚至比对公司的忠诚度还要高。他们工作勤奋,而且时刻挂念着自己的“队伍”。为让团队变得更好,他们甚至愿意舍弃个人利益、受苦受累。受访者在18%的工作时间中采用士官型管理风格,对该管理风格评分为3.2。

  超脱型:

  超脱型管理者待人友善,彬彬有礼。但与士官型管理者不同,他们不愿与团队成员有过于深入的个人关系。超脱型管理者的另一个特点是能不被办公室政治左右。无论面对什么情况,超脱型管理者都能保持心绪平稳、轻松自如。受访者在10%的工作时间中采用超脱型管理风格,对该管理风格评分为2。

  管家型:

  管家型管理者相对其他类型管理者组织能力更强,行事有条不紊。他们对所在公司有强烈的责任感,并以达到自己的销售目标为傲。他们想让事务依自己所思所想运作,属于偏执型思考者。受访者在7%的工作时间中采用管家型管理风格,对该管理风格评分为3.3。

  自负型:

  自负型管理者行事以自我为中心。公共场合中他们长袖善舞、魅力十足,销售业绩突出。他们容易听不进反馈,而以自己的方式不惜任何代价完成工作。受访者在6%的工作时间中采用自负型管理风格,对该管理风格评分为1.8。

  新手型:

  新手型管理者并不是指那些刚刚接触销售管理工作的人,而是指因承担新的管理职责、或因进入新公司从事不熟悉产品的销售、或因进入新行业而感觉工作不太得心应手的管理者。在找回驾轻就熟的感觉之前,他们的管理方式或许会遭遇认同危机。受访者在3%的工作时间中采用新手型管理风格,对该管理风格评分为1。

  领导者的行事风格自然会影响团队,因此销售部门的架构和效率会反映销售领导者的管理风格。而销售副总裁或许是公司里最重要的人,因为他掌控着公司最重要的资产:客户以及他们带来的收入。(王晨/编校)

  Steve W. Martin在美国南加州大学马歇尔商学院教授销售策略,最近出版新书《IT销售大战略》(Heavy Hitter I.T. Sales Strategy: Competitive Insights from Interviews with 1,000+ Key Information Technology Decision Makers)。本译文由译言网网友selenelove提供。