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别人的问题也许就是你的机会

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2012-12-10 * 浏览 : 2

  别人的问题也许就是你的机会

  赵强专栏

  要想在市场中获得竞争力,就要把握消费者不断升级的需求,提出能够满足新需求的产品概念,从而占领新的需求市场。

  很多企业,包括咨询策划业的同行,苦于“制造”产品的概念以此来满足消费者的需求。其实,产品的概念无须刻意制造,它只是来源于各种问题。

  消费者每天受到各种问题的困扰。有了问题的困扰,也就有了解决问题的需求;有了需求,也就有了市场;有了市场,就有人出来发明和制造产品。这种产品可以解决消费者所遇到的问题,满足消费者的需求,为了让消费者知道该产品的意义并且接受和购买该产品,就需要提出产品的概念。好的产品概念不是闭门造车、头脑风暴、天马行空可以“制造”出来的,而是要经过充分的市场调研,紧紧抓住“问题”、“需求”、“市场”三个递进的要素。

  别人的问题,就是我们的机会

  所有的人都煎熬在问题的热锅里。无论是国家领导人还是平民百姓,都有自己的不满足、不幸福和不高兴,他们都被各种各样的问题所困扰。这种困扰让我们每一个人都感到难受和不安,每一个人都有摆脱困扰的欲望和需求。这样的例子不胜枚举:天气炎热让人们难受;疾病让人们痛苦;入室偷盗让人们不安等。

  知足者常乐。满足是一种人生态度,但事实上却是“不满足”推动了人类社会的进步。从消费者角度说,存在问题,就是具有需求;具有需求,就是需要产品来满足需求。从商家而言,存在问题,就是还有机会;还有机会,就有向消费者售卖产品来解决问题的可能。

  别人的问题,正是我们的机会。问题,为我们创造了机会。有了问题,就有了需求。不知道有了问题就有需求的,是蠢才;知道有了问题就有需求的,是人才;知道有了问题就有需求,并能从问题中提炼挖掘出需求的,那就是天才。 一个人对待问题的态度,决定了这个人发展的空间。一个企业对待问题的敏锐程度,决定了企业的产品前景。

  问题产生需求

  当我们被问题困扰时,我们都有解决问题的欲望;当别人被问题困扰时,我们也有帮助别人解决问题的欲望。当一个人被问题困扰时,这个人想解决问题的欲望叫望想;当众多的人被问题困扰时,这些人都有解决问题的欲望,这个欲望就叫需求。这个需求,是由若干个个性需求积累起来形成的共性需求,共性需求是我们所要研究的真正需求。

  人类数百万年的历史,是在问题的海洋之中繁衍与进步,一直在与自然勇敢地斗争着,不断地解决问题,满足着自己的需求。人类每满足一次自己的需求,就向前迈进了一步。有人说,是科技创造了历史。我们说,是需求创造了历史。

  天气炎热让人们难受,人们就有凉快的需求;疾病让人们痛苦,人们就有健康的需求;入室盗窃使人们感到不安,人们就有防盗的需求;人们觉得走来走去、爬上爬下去开关电视机、空调太麻烦,人们就有对电器进行遥控的需求;水污染的问题严重地困扰着人们,人们就有了想喝纯净水的需求。

  需求成就市场

  有需求才能有市场。当个性需求成为共性需求,并且达到一定社会程度时就形成了市场。市场,就是具有相当规模、相似需求并且具有购买力的消费者集群。我们通常所说的“市场很大”,就是指具有某种需求的人很多。经常有营销人称市场为“我们的市场”、“竞争对手的市场”,实际上,市场是不属于企业的,它属于需求。企业要通过满足尽可能多的消费者需求来抢占市场份额。

  开发某一款产品,为了更好地推广这款产品,就必须给这款产品一个名堂,让消费者知道这是一种什么东西,这就是产品的概念。人们追求美好理想的欲望和行动没有一刻停止过。人类毕竟是智能生物,面对问题,面对需求,总能想出各种各样的办法,满足自身的需求。

  例如,有了凉快的需求,就发明了降温的机器,于是就有了“空调”的概念。有了健康的需求,就发明了药物和保健品,于是就有了“药物”和“保健品”的概念。有了防盗的需求,就发明了防止盗窃的设施,于是就有了“防盗门窗”的概念。有了干净水的市场,为了让消费者接受和购买没有被污染的干净的水,营销专家们提出了“纯净水”的概念。

  由于经济的发展特别是工业经济的发展,造成了极大的环境污染。三废的排放,极大地污染了水源,人们饮用了被污染的水后,生了病,有的病甚至是疑难的怪病,水污染的问题严重地困扰着人们。普通人听天由命,任凭污水侵害身体健康。聪明人开始研发水处理设备,对污水进行处理,并提出“纯净水”的概念,把干净的水灌装到瓶子里来卖。第一个把水装进瓶子出卖的人,是一个非常伟大的人。但那个时候,好多人都认为他是个疯子。若干年过去了,当瓶装纯净水、矿泉水、蒸馏水已成为人们生活中必不可少之物时,众人才不得不承认,能将问题转化成需求,并且把这种需求的解决方式落实在某种产品上的人是天才。

  所谓产品概念的本质,就是以解决人们生活中的问题或满足人们的某种需求为目的而发明、设计、创造的一种工具,人们用所解决问题或所满足需求的表现方式为这种工具命名,这个命名就是产品概念。

  例如,有的人有头皮屑,怎么洗也洗不干净,于是就出现了以解决头屑问题为主要功能的去屑洗发水;很多人喜欢吃水果,并通过吃水果获得必要的营养,但很多白领工作忙碌,于是出现了更加方便的取代水果的产品——果汁;中国北方,冬天寒冷干燥,早上起来会觉得口干舌燥。于是,增加室内空气湿度的加湿器出现了;随着互联网的发展,Web2.0的出现,人们有了在网上交流互动的需求,于是Facebook和微博出现了。

  如何解决消费者遇到的问题,并从中找到创造产品概念的机会,如何满足消费者的需求甚至创造需求,是我们每时每刻都要琢磨的事情。消费者的一些需求可能并没有彻底地外化,需要我们营销人员进行市场需求研究,走进消费者的心灵世界,看看他们的需求到底是什么,再用通俗的语言表达出来。

  为了更顺畅地推广自己的产品,在产品和消费者之间筑起一道沟通的桥梁,我们给产品赋予的概念与消费者的需求是一一对应的关系。企业只有不断将消费者内心的需求、倾向和偏好落实在具体的产品概念上,才能与消费者建立长期的关系,争取到这部分消费者,占领更多的市场份额。人们发明了无数的产品,也提出了无数的产品概念,比如空调、抗皱美容霜、望远镜、纯麦饺子粉、枸杞养生奶、智能停车库等。

  需求不是一成不变的,随着人们对一般产品的基本功能的满足,人们的需求更是向着产品的高级卖点和更多的附加价值迈进。我们要不断研究消费者将会对某种产品产生什么样新的需求,这种需求能否到达一定程度,形成一定的规模,消费者是否有能力并且愿意为这种需求埋单。只要企业把握准这些欲望的方向,就能使自己在产品研发和营销战略上更具前瞻性。

  企业只有不断将消费者内心的需求、倾向和偏好落实在具体的产品概念上,才能与消费者建立长期的关系,占领更多的市场份额。