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《孙子兵法》教给我们的3招销售实战妙计!

* 来源 : 行销力 * 作者 : 彭小东导师 * 发表时间 : 2018-05-11 * 浏览 : 0

       全球华人总裁卓越行销力暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力创始人兼总教练彭小东导师在自己最近的《卓越行销力》课堂上与大家分享:销售如战场,如果我们说销售的风险程度的话,它的风险性甚至超过战场.显然哈佛商学院没有讲授这些战略,正因为如此,很多销售领导着会阅读中国2500年前晦涩难懂的古老兵书--孙子兵法。

《孙子兵法》汇编了孙子对军事成功的战略思考,他问道,"如果你能够通过秘密行动和诡道胜利,为什么要摧毁?"这在我们听起来就是非常好的销售和市场行销力策略!

如果我们假设你在努力寻找一笔大单,你有了一个目标客户列表,规模有大有小,你该如何去了解目标客户所面临的最大的问题是什么?你可以采用《孙子兵法》中的方法.你可能会需要研究以下3个信息来源。

1.了解你的市场.

孙子的兵法适用于业务中的一个重要部分--了解你的市场."知识的获取不能寄希望于鬼神,但是必须从了解敌人情况的人那里了解情况."

如果你还没有做到这一点,你就应该去了解你的市场里还有哪些竞争对手,竭尽全力了解他们面临的挑战.市场问题包括一家公司的经济环境、新技术、监管环境上的变化等,你几乎肯定会发现削减成本和寻找替代能源会是重要的问题,无论当前的问题是什么,你都需要进行了解.因为这些问题和你的目标客户相关,所以你应该围绕着这些问题去构建你的解决方案。

2.了解他们的战略计划.

孙子写道,"最好的方法是进攻另一边的战略……"另一个发现潜在客户关注点的方法是通过该公司的战略计划.我推荐这种方法,但是仍然对这种方法有相当大的保留,一名新的CEO通常会更新或者改写公司的战略计划,以确保建立新的领导体系.所以如果他们执掌公司的时间不到五年,而战略计划的时间已经超过了两年的话,战略计划就是你进行研究的好资源.

但是如果这位CEO的计划在过去两年里都没有发生改变,那么它就有可能毫无价值;商业世界的变化如此之快,任何还在固守两年前描绘的蓝图的企业都无可救药地过时了.不过,当前的战略计划,无论是最近编写还是修订的,都能够给你提供一些有价值的线索,帮助你了解目标客户.它会告诉你对于这位CEO来说,什么是重要的,这家公司的钱将会投向什么方向.它能够非常好地帮助你发现这家企业需要解决的最大的问题是什么?

3.发现业务问题和目前的行动.

"深入调查实际情况,秘密地等待着他们放松的时刻."这是比较笼统的建议.目前的商业问题和行动是掌握目标客户面临最大问题的最佳资源.什么是目标客户最担心、最忧虑的问题?了解这个答案的方法是让客户公司内部某个可以告诉你答案的人给你信息,如果你在跟踪一个没有内部联系人的目标客户,那么你也许应该重新考虑这一选择.

为了获得大单,你必须在对方公司内部至少有一位朋友或者支持者--如果更多的话就更好,当一位CEO第一次意识到公司有问题的时候,寻求解决方案的高管会让这个问题暴露出来.他们会列举公司成功必须具备的事情.这就会成为该公司的业务问题--"我们必须做到的事情."......(未完待续,彭小东导师原创,版权归彭小东导师所有,违者必究,首发行销力微信公众号及网站,关注行销力微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)

(来源:行销力微信公众号  责编:张世龙·)

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