•   投资晋江
  • 记住:成交绝不是偶然,完全取决于你自己!

记住:成交绝不是偶然,完全取决于你自己!

* 来源 : 行销力 * 作者 : 彭小东 * 发表时间 : 2017-12-29 * 浏览 : 0
         在彭小东导师的《卓越行销力》课堂上彭小东导师与大家分享:

      目前从线上的狂欢回归到线下的理性,实体店的销售依然是重中之重。

     为什么一个混迹于行业内多年的老销售,依然会失手不断?

      是经验,让他陷入想当然的误区。

积累行业经验有利于销售大展拳脚,然而,过分依赖经验,也会成为签单的绊脚石。

“看人下菜碟”非但不会处处灵验,还会在无意中赶走你的客户!

“以貌取人”等于赶客户走!

听同事讲,有一次家庭聚会,地点约在一家商场的饭店里,他哥因为赶时间,匆匆忙忙地直接从工地过来了,衣服和鞋上还零星沾着水泥点。

同事拉着他哥去买身衣服换,刚进一家店,就迎来店里销售员的冷脸,对方没有说“欢迎光临”,也没说别的,就是很嫌弃地盯着他哥看。

他哥也没管那么多,径直往店里走准备挑衣服,销售员见状快速跟过去,担心对方手上不干净弄脏服装,马上说了一句:“卫生间在附近,您要不要先去洗洗手?”

听到对方这么一说,同事很生气,正要跟销售员争吵,他哥拽着他转身走了,他们直接到旁边店里,一下消费了2万多元。

第一家店的销售员凭借自己的看人经验,认定同事的哥哥是一个“农民工”角色,根本没有消费能力,所以才出言不逊,不仅是职业素质低的体现,也表明该销售员的情商很低,将具有硬需求的客户直接赶走了。

同事的哥哥是某建筑公司的高管,因为经常要出入工地现场,难免会“灰头土脸”,如果销售只凭借顾客的衣装判断对方的购买力,无形中的损失就很大了。

看人下菜碟,是以深刻的洞察为前提,只依赖经验对客户“评头论足”,妄加定性,丢单就是意料之中的事了。

经验成偏见,易赶走大客户

在销售中,“第一印象”固然重要,从客户的角度说,他会判断你的专业度;从销售的角度说,他会判断客户的购买力。

然而,没有谁能做到,仅凭第一印象就能准确“把脉”对方。

比如,如果马云站在人堆儿里,从外表看,那是典型的路人甲,个头不大,颜值不高,单从外表看,你能瞧出他是刚刚在双十一创造1682亿业绩的人么?

再比如,扎克伯格常年穿灰色的套头T恤,衣柜里也是一!整!排!灰色体恤,除非是在一些正式场合,否则,小扎无一例外的都是这样“低保户”般的穿着;还有乔布斯乔帮主,经典的黑色圆领毛衣加宽版牛仔裤,以这样的标配穿搭出现在历次发布会上。

     这些身家百亿的大佬们穿着尚且如此低调,更何况其他隐形富豪呢?作为销售,如果你不认识他们,仅凭衣着判断,很可能会把他们归入“低收入人群”,在无形中会丧失大客户。

因此,一个人的身份是具有“迷惑性”的,仅从外表,是看不出一个人的真正实力的。

做销售,千万不要被自己的主观经验所牵绊,也不要因为自己做销售久了,就盲目自信。

古语讲:“善骑者坠于马、善水者溺于水、善饮者醉于酒,善战者殁于杀。”越是有经验的销售,越要警惕经验带来的“偏见”。

     销售怎样做,才能俘获客户的心?

今天的市场竞争异常激烈,同样的商品,有无数厂家在生产,有名气的品牌,相似的又太多,令消费者眼花缭乱,无从选择。

而客户在了解产品之前,最先接触到的是卖产品的人,他的表现直接决定客户的去留。

因此,那些无意中将客户赶走的人,就等于给了竞争对手机会。

想俘获客户的心,先得想办法留住客户的人,到底怎么做呢?

1. 在销售中注入“情感”

  如今,很多人对商业味道太浓的销售会持“抵触”情绪,并非是对销售本人反感,而是见多了这类套路,让人条件反射似的躲避。

比如,路边上经常见到卖房、卖化妆品的销售员,有的直接往你手上塞小广告,也不管你是否有需求,有的直接上来就说“现在店里搞活动,有优惠,美女参加一下吧,就耽误你几分钟!”

类似这样的“强推”有很多,很多客户即便有意向,也会被这种生硬的营销赶走。

其实,只要在客户需要的时候注入情感,哪怕是一个微小的举动,收效都会很不同。

有一次,朋友带着她3岁的女儿跟我一起逛街,进到一家化妆品店后,销售员态度很亲和,表现出对小姑娘特别喜爱的感觉,主动拿了一个气球给她儿玩,小女孩很开心,同事也很高兴。

在这样的气氛下,同事一下买了3千多的化妆品。

有时候,客户就是为情感埋单的。

2. 给客户留下好印象

       同质化的产品很多,没有差异化的销售也很普遍,客户见多了,感受多了,也会产生交易疲劳。

这时,在与客户交流过程中,不妨抓住机会,给对方留下深刻印象。

比如,有些人习惯在销售中贬损竞争对手,以抬高自己的产品形象,这种做法容易在大客户面前“跌份儿”。

一个优秀的品牌常常会有容人的雅量,有大的格局,既不会贬低竞争对手,也不会刻意夸大自己。

给客户留下好印象,对方才有回头的余地。

3. 服务好每一个客户

        如“看人下菜碟”的销售,凭经验断定该客户没有购买能力,于是,就敷衍对方,甚至出言不逊,简直大错特错。

一个误判不仅会赶走大客户,还会使品牌形象大打折扣,比如之前媒体报道的海底捞厨房出现老鼠的事件,尽管公关一流,但也难掩品牌受损的现实。

因此,一个爱惜品牌形象的公司,一定会告诉自己的销售员,务必认真对待每一个客户,因为下一个给你带来业绩的人,可能就是客户的客户。

记住,我们身边的每一个人都可能是潜在客户,抓住每一次销售的机会,切莫以貌取人,否则,赶走的既是客户,也是你的业绩。

每一次成交都不是偶然,取决于你如何对待你的客户。.....(未完待续,彭小东导师原创,首发行销力微信公众号及网站,关注行销力微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)