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客户拒绝你的8个真实谎言

* 来源 : 行销力网 * 作者 : 彭小东导师 * 发表时间 : 2017-08-31 * 浏览 : 88907

         在行销力研究中心彭小东导师经常告诫:我们会碰见形形色色的群体,也会听到各种千奇百怪的话语.在这个时候,我们要学会分辨真假,采取正确的应对措施,避免"吃力不讨好"的现象出现,彭小东导师根据自己多年一线行销力实战经历为大家做如下以下"善意的谎言"的分享。

  1、立即签定合同
 

  只要你过来,我们就立即签定合同

  这种"善意的谎言"经常出现在电话销售和传统销售领域.销售人员已经与客户进行充分、有效的沟通,这个时候客户会提出:"你到我们这边来(上门拜访),我们就立即签定合同".

  即便我们给客户再三解释:"我们的合同传真文件就有效";或者是"我们将合同邮寄到您那边,您再签字盖章确认后传真或邮寄回来",客户都不同意,坚持要我们派人上门去签定合同.

  当我们"抗不住"这种"签定合同的诱惑",火急火燎的赶到客户那边去,结果却发现客户丝毫没有当场签定合同的意愿,仅仅是让我们上门去"报道"一下.而我们却消耗了大量宝贵的时间,往返路费同样是一笔不小的开支.

  所以,碰到客户提出这种"需求"时,我们的对策不外乎三点:

  其一,坚决要求先签合同、再上门拜访;

  其二,针对重要的大客户,直接以"沟通和深度洽谈"为目的,上门拜访,没有必要轻信客户的这种"善意的谎言".

  其三,针对即将签约的意向客户,可以上门拜访,实施"临门一脚",但是在上门拜访之前,要充分评估拜访的成效性,不能相信客户提出的"到了就签合同"的这种话语.

  2、领导要见你

  你带合同过来,我们领导看到你了,就直接签定合同

  这种"善意的谎言"与上面第一种情况很相似,销售人员已经和客户进行深度沟通.客户提出,让销售人员带着合同文本过去,然后让他们领导看一下,他们领导知道有这么个公司,有这么个"活生生的人在",就可以当场签定合同.

  当销售人员带着合同文本兴高采烈的过去,结果却发现:要么他们领导不在,要么就是提出修改合同内容.总之,合同不会当场签定.

  解决的办法同上,要么是坚持要求客户先通过传真或邮寄方式来签定合同,再上门拜访;要么是直接上门拜访,洽谈合同细节,确定合同内容,不要相信客户的这种"善意的谎言".

  3、尽快采购
 

  我们这个月底就要正式营业了,需要尽快采购这个产品,似这种话语,我们同样不要轻信.

  客户说出这样的话语,要么是客户想了解到我们的底价,要么是客户计划这个时间段开业,所以打算在这个时间段内采购我们的产品.

  但是,根据彭小东导师多年来的实战销售经验,发现客户的这种说法很不实在.绝大多数时候,客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间.因为"计划赶不上变化",很多项目、工期都是往后拖延的.作为销售人员,我们必须深刻领会这一点;否则太早将"底牌"打出,后期工作将很被动.

  4、老总决定

  这个事情不是我决定的,是由我们老总来决定的,说这种话的人,往往是和我们销售人员长期沟通的对象,甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人.

  试想想:我们和客户打交道,就只能和这个人来对口联系;而这个人说出这种话,那是不是让我们销售人员感到很郁闷和悲观呢?事实上,和我们销售人员打交道的这个对象,虽然没有真正意义上的决策权,但是具有非常强烈的建议权和引荐权,作用是无可替代的.

  所以,当我们听到客户说这种话时,不要立即放弃跟踪此人,而应该继续加强公关力度,直接回复:"这个我们都能理解(是您老总领导来决定的),所以也请您多帮忙推荐推荐.我们的产品、价格、服务都是非常有优势的,这点您也非常清楚……"

  5、我今天很忙
 

  今天很忙,改天有空我再和你联系,当客户说出这种话时,我们可以相信客户"今天很忙",但是不要随意相信客户说的"改天有空我再和你联系".

  客户说这种话,很多时候仅仅出于一种礼貌.作为销售人员,我们必须积极、主动去和客户联系,而不能"守株待兔",等着客户给我们来电话,这样的情况太罕见了.主动联系客户,永远是销售人员成功的一大秘诀.....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团5大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!6大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!自传播---自己就是最好的品牌传播!)

(来源:行销力微信公众号  责编:牛成名·)

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