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中小企业正确吸引风投要绝对避免的10大失败误区

* 来源 : 行销力网 * 作者 : 彭小东 * 发表时间 : 2017-06-07 * 浏览 : 0

             中小企业如何吸引风投,吸引风投是我们的梦想,如何才能吸引风投,吸引风投的关键和技巧是什么?在吸引风投的过程中有哪些话是坚决不能对风投资本家说的?你一定要知道其实对风投有些话记住千万不能讲。

  一、我有大客户马上签单
 

  “我有一个大客户,马上就要谈成功了。”

  “我们已经快签下这个行业第一个大客户了,对我们来说,这是一件改变游戏规则的大事。”

  我们对项目的兴趣提高了,但回答给他可以泼了一盆冷水:“那很好,我们很感到更激动了。等你把这个行业大客户的合同签下来,我们就给你一份投资合约。”其实就算没有大客户这码事,当时我们可能也会给他的公司投资,但现在这笔投资的成败完全系于这个行业大客户能不能谈下。好在这两笔合同最终都谈拢了,这家公司最终也有了一个成功的结局。但这个故事给了我们一个显而易见的教训:一定要避免过度承诺和过度推销,只要对方说了“yes”,你就可以打住了。

  二、以后总能解决

  “哪怕我们暂时达不到承诺的目标也没关系,以后总能解决。”

    如果风投决定给一家创业公司投资,那么双方的关系往往会维持七八年甚至十多年。对我们来说,诚信和相同的价值观代表了一切。我们会一直保持高度警惕,不断询问一些试探性的问题,确保我们和投资对象有一致的价值取向。诚信重于一切,信任压倒一切。如果我们不信任你,就不会给你投资。所以任何可能导致我们质疑诚信度的话,比如“哪怕我们暂时达不到承诺的目标也没关系”之类的,无论你说得含蓄还是直白,基本上都会使投资意向流产。

  三、投资意向是什么

  “你们的投资意向是什么?”

    如果风投家愿意抽出时间跟你谈投资,对创业者来说,这几乎是最重要的一次会谈了。如果创业者没有做好充分准备仓促上阵,无疑是一个重大的失误。通过与创业者的初次会面,我们能看出创业者在接触潜在客户时是什么样的工作状态和努力程度。如果投资者跟我们会面时没有做好充分的准备,甚至没有抽时间看看我们的网站,了解我们到底是干什么的,我们的投资意向是什么,我们的投资热点是什么,那是肯定没戏的。

  四、快点成长迅速脱手
 

  “我只想让它快点成长,然后迅速脱手。”

    这听起来似乎有些矛盾,因为风投做的生意就是为一些特定的投资人赚钱。然而我们青睐的投资人应该有更强的企图心和使命感,对自己的事业有坚定的信念,相信只要自己沉下身子去打造一家优秀的公司,美好的事情最终会发生。换言之,我们信赖的是那种把客户、员工和股东利益放在首位的服务型领导者。诚然,我们也想投资那种想赚很多钱的创业人,但我们更青睐的是踏踏实实的创业者——在稳固的基石上打造卓越企业的人。

  五、你错了

    这种“王之蔑视”大概是对潜在投资者伤害最大的一句话了。我记得在90年代末的时候,有几个创业者曾拿着一些还未得到证实的理念找到我,一本正经地盯着我,开口就要8000万元的估值,哪怕他的公司还没有任何收入——因为它就是“市场”。我当然拒绝了。结果对方说道:“你就是一个傻X风投,根本不懂互联网……”

  当然,风投看走眼的案例也有不少。有些前沿甚至超前的东西的确很难让人立即买单,更何况很多风投都非常忌讳风险。问题是:针对短期或长期目标,你对创业理念进行了优化调整吗?这个世界说小也小,山不转水转,你永远不知道什么时候还会碰到这个风投。所以你要尽力培养而不是终结你与风投的关系。虽然我们可能暂时不理解你的理念,但很可能我们最终会理解,而且我们还能跟你分享一些历尽艰辛才得来的智慧——前提是你有开放的心态去倾听和学习。

  六、执行力

  究竟怎样的中小企业会被风投关注?成功的关键因素是什么?

  答案是:企业成功的两大关键因素就是团队和执行力。

  中国不缺钱,最缺的是合格的企业家和企业家团队。

  什么是企业家?什么是企业家精神?

  很多人理解为:第一,敢于冒险;第二,创新。其实,这还远远不够。

  彭小东导师认为有几个误解要纠正。

  1、不是说做了企业就有企业家精神,做了一个项目就具有企业家精神。风险投资不是投资一个项目,而是投资一个公司。他们要看的是你能不能把公司从小带到大,你有没有这种领导力。而不是看你有没有把一个项目做好,是不是某个想法的发明人。

  2、有人认为,我是技术人才,我有销售能力,我先做这个事,我就是企业家。但作为企业家,这样还不够。因为归根到底做生意就是做人。你有没有一个宽阔胸怀,是否允许比你更强的人跟你一起合作?你有没有牺牲精神,把公司利益放在个人利益之上?

  3、企业家是熬出来的,企业家要有坚韧不拔的精神。企业的发展有高潮有低潮,企业家一定要能够经历住失败和低潮。

  七、3个关键
 

  第一、团队,

  第二、人才,

  第三、执行力

  中小企业刚刚成长的时候,往往面临着企业中层执行力很差,好的人才要不是为大企业服务去了,要不就是自己创业去了。企业家往往感觉自己是在孤军奋战,这时候,他要靠什么打造自己的团队,靠什么吸引人才?

  1、不能靠钱,得让人才感觉到这是他的公司。但这个说起来容易,做起来难。归根到底,你要能够真正让他感到他的成功对公司有影响,并且公司的成功对他经济上有好处。我们采用股票期权或者现金奖励的方法,这是一种激励制度。

  2、要建立起企业文化。不是说我是老板,你是员工,而是要时时刻刻传达一个信息:你是整个团队的一部分,每个队员都对公司有帮助。我发现公司这样做都非常成功。当老板见到新员工,能够叫出他的名字,员工会非常感动。

    很多企业家会感觉自己是孤军奋战。其实团队是有层次的,你不可能把一个信息同样传达给所有人,当传达到最底层的时候一定是非常简单的信息。建立团队的时候一定要有层次的建立,开始的时候建立核心队伍,这个核心队伍跟你有相同理念,但到最底层就只要说,“我们公司上市,就能挣钱”,这就可以了。

  八、3件事
 

  至于企业想获得风险投资,那就必须了解风险投资看重的是企业的哪些素质。其实,风险投资主要看三件事:

  第一,团队。

  第二,市场。

  第三,创新。

    对一个很成熟、巨大的市场,风险投资未必投。特别小的,风险投资也不会投。风险投资愿意投的是在开始的时候是一个高速发展的市场,可能开始做的时候市场还不是很大,但是在飞速发展。

  九、3核心

  从另外一个角度看,风险投资看重的有3核心:

  第一,能够赚钱;

  第二,企业一定要能长大;

  第三,能够持续发展的能力。

  十、6步骤

  首先,中小企业的创业人员要对风险投资要一个基本的认识,如风险投资的特点、运作机制,不同风险投资机构的投资偏好等,最为主要的就是了解风险投资机构的筛选项目的一些基本标准。一般而言,不论什么投资风格的风险投资机构,对于拥有核心技术、独立自主产权和产品市场前景广阔的中小型高新技术企业较为青睐。产权清晰,拥有核心技术则是获得风险投资两个最基本的条件。

  其次,明确吸引什么样的风险投资机构,不同风险投资机构有不同的行业投资偏好,从而决定了能提供除资金支持外什么样的增值服务,比如企业管理咨询、市场策划、人才培训、发展规划等。

  在解决了以上两个问题之后,中小企业在吸引风险投资过程中,还要清楚吸引风险投资应注意6个步骤:

   1、熟悉风投的运作机制。

  在进入评审程序之前,首先要了解风险投资者的产业投资偏好,特别是要了解他们对投资项目的评审程序。要学会从对方的角度来客观地分析本企业。很多创业人员出身于技术人员,很看重自己的技术,对自己一手创立的企业有很深的感情,认为自己的“孩子”不管长得怎么样都是漂亮的。实际上,风险投资者看重的不仅仅是技术,而是由技术、市场和管理团队等资源整合起来而产生的赢利模式。风险投资者要的是投资回报,而不是技术或企业本身。

   2、合理评估企业的价值。

  创业企业要认真分析从产品到市场、从人员到管理、从现金流到财务状况、从无形资产到有形资产等方面的优、劣势。把优势的部分充分地体现出来,对劣势部分提出具体的弥补措施。特别要注重企业无形资产的价值评估,核心技术在得到权威部门的鉴定后,要请专业评估机构评估,实事求是地把企业的价值挖掘出来。

   3、写好商业计划书。

  应该说商业计划书是获得风险投资的敲门砖。商业计划书的重要性在于:首先它使风险投资者快速了解项目的概要,评估项目的投资价值,并作为尽职调查与谈判的基础性文件;其次,它作为企业创业的蓝图和行动指南,是企业发展的里程碑。

  编制商业计划书的理念是:首先是为客户创造价值,因为没有客户价值就没有销售,也就没有利润;其次是要能为风险投资者提供回报;第三是作为指导企业营运的发展规划。从风险投资者的立场上讲,一份好的商业计划书应该包括详细的市场规模和市场份额分析;清晰明了的商业模式介绍,集技术、管理、市场等方面人才的团队构建;良好的现金流预测和实事求是的财务计划。

   4、宣传、推销你的企业。

  接下来就是与风险投资机构接触,通过各种途径包括参加高交会,产权交易所挂牌,直接上门等方式寻找风险资本,但最有效的方式还是要通过有影响的机构、人士推荐。因为这种推荐能使风险投资者与创业人员迅速建立信用关系,消除很多不必要的猜疑、顾虑,特别是道德风险方面的担忧。要认真做好第一次见面的准备,以及过后锲而不舍的跟踪,并根据风险投资机构的要求不断补充相关资料,修改商业计划书的内容。

  5、配合做好风投机构的价值评估与尽职调查。
 

  一旦风投机构对该项目产生了兴趣,准备做进一步的考察时,他将与企业签署一份投资意向书。接下来的工作就是风投机构对企业进行价值评估与尽职调查。通常创业者与风投机构对创业企业进行价值评估时着眼点是不一样的。一方面,创业者总是希望能尽可能提高企业的评估价值;而另一方面,只有当期望收益能够补偿预期的风险时,风投机构才会接受这一定价。所以,创业者要实事求是看待自己的企业,配合风投机构做好尽职调查,努力消除信息不对称的问题。

   6、交易谈判与签订协议。

  最后,双方还将就投资金额、投资方式、投资回报如何实现、投资后的管理和权益保证、企业的股权结构和管理结构等问题进行细致而又艰苦的谈判。如达成一致,将签订正式的投资协议。在这过程中创业企业要摆正自己的位置,要充分考虑风投机构的利益,并在具体的实施中给予足够的保证。要清楚,吸引风险投资,不仅是资金,还有投资后的增值服务.....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!微信手机号:13076066155)

(来源:行销力微信公众号  责编:张星宇)

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