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渔夫、猎手、医生、男人——销售到底是干什么

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2012-12-12 * 浏览 : 4

  销售无非是买与卖,但同样是销售,为什么有人开宝马、住别墅,有人却终日苦苦奔波?看似简单的销售究竟是干什么的?销售到底应该干些什么?

  IBM上亿的单子很常见,SAP也是动辄几千万,而我们几百万就是大单,甚至几十万的单子都赢得那么艰难,这是为什么?

  有的销售开宝马、住别墅轻轻松松,有的销售却终日苦苦奔波,这是为什么?

  那么多销售都会报怨商机不足、约不到客户、对方很挑剔,每一单都要和竞争对手拼得鲜血淋淋、两败俱伤,这是为什么?

  要找到终极的答案,从一个看似最简单的问题开始——销售到底是干什么的?

  销售是这样干的吗

  有人说,销售是给公司带来收入的,完成业绩是销售的天职!

  有人说,销售是控制好客户的需求和选型,做大单,做快单,多回款!

  有人说,销售是“传教士”,用我们的专业和产品知识引导客户!

  有人说,销售是用自己的产品和方案为客户创造价值!

  还有人说,销售就是要“秒杀”你的竞争对手!

  ……

  “销售是给公司带来收入的”,不错,没有销售就没有公司的现金流入,也就不会有利润。在其位谋其政,无可厚非。可是,有些销售拿回的单子需求不清,客户期望很高,价格却很低,实施交付大大降低了客户满意度,成了“无底洞”,这样的单子带来利润吗?公司挣钱吗?

  “控制客户,控制需求,控制采购过程,失控就丢单”,这被视为真经。真是这样吗?人们总是相信自己做出的决定,而不愿意接受他人的指使或命令,当被控制和胁迫时,客户就会感觉原本属于自己的独立思考权和决策权被剥夺了。从人的本性来讲,每个人内心深处都希望得到认可和尊重,而当感觉自己被束缚或控制时,本能的反应是做出反抗,控制越大,反抗越强。何况,决策源于感性,感到“被”控制、潜意识里反抗的人,怎么可能心甘情愿地下单呢?

  没有人否认专业知识的重要性,这是销售的必备素质,可还有一句话叫做“知识越多越反动”。人们总是源于自己的动机、认知、知识结构、思维和语言表达方式陈述观点,而接受方也会源于自己的认知和思维方式去接收、分析。作为“两个世界”的人,销售与客户做基于不同的知识结构、源于不同的动机和认知的信息传递,结果呢?

  “为客户创造价值”,听起来意识很超前。“看,我签了100万的单子,创造了100万的价值!”是的,没有他公司就没有这100万的收入。可是,以销售结果作为衡量,是给自己公司带来的价值呢,还是给客户带来的价值呢?这100万在客户眼里,是顾虑,是风险,是成本,还是价值?

  有人的地方就有江湖,有销售的地方就有竞争,不打败竞争对手,就没办法拿下单子!可是,当我们把视线集中在竞争对手身上的时候,还会有精力去关注客户的真实想法吗?为什么有竞争呢?答案只有一个——因为你在做“销售”!

  世上本没有销售。我们没有卖出过任何东西,只有客户买过他需要的东西。

  销售到底是干什么的

  先来看看现在的客户什么样:互联网的发展,让客户获取信息的速度比销售还快。很多销售努力学习行业和产品知识,而客户一“百度”,知道的会比销售还多。销售学习的速度赶不上客户获取信息的速度,何况这是在客户最熟悉的领域里。在客户看来,见那些提供信息的销售,还不如自己上网方便!

  给客户讲讲课、用“功能、特点、价值”忽悠一下就可以签单的时代,已经一去不复返了。客户越来越成熟,所在领域内的知识和经历越来越丰富,销售已经没有办法再教育客户!我们销售的不是什么新技术,大多数客户都是再购买,大部分都有自己相对成熟的认知和想法,选型和决策也更加理性。

  面对比销售更有知识、更有想法、更加理性、拒绝控制的客户,销售到底是干什么的?

  有的销售是“渔夫”——

  茫茫人海,寻寻觅觅,销售尽力把一张大网撒下去,收网的时候,真的要看运气了!或许有关系的渔夫,可以知道哪里鱼多些。在销售的竭力“推销”下,客户挣钱、拿货,销售收钱、交货,完成交易,出门继续去寻找下一个目标。

  “渔夫”的任务,就是完成交易。客户有明确的标准,自己很清楚要什么,产品的可替代性也很强,他们把销售人员的出现视为时间和精力的浪费,就是希望价格更便宜、成本更低、交易过程更便捷。因为产品的高可替代性,所以,勤奋可以让“渔夫”更成功,圈住自己的地盘儿、赶走其他的捕鱼人成了“渔夫”的重要工作。

  有的销售是“猎手”——

  不像“渔夫”一个人,这次是一群人上山,要去搞定更难对付的野兽。

  扛火枪的那个人就是销售。他努力地寻找目标,只要听到风吹草动,抬手“砰”地一声,紧接着捆绑手、刀斧手连同那只猎狗迅速涌上去,找了半天一无所获,那一枪打空了;或者打中了,大家奋力与受伤的困兽搏斗,最后连捅带刺,连捆带绑,费了九牛二虎之力,终于抬着猎物下山了;又或者经过殊死搏斗,自己挂了彩不说,结果还让受伤的困兽跑了,收获的除了一腔郁闷,就是互相之间的抱怨和指责。

  “猎手”的任务,就是发现哪里有猎物,然后开枪,或打死,或打伤,或惊吓一下对方,然后他的团队就会冲上去搞定,而“猎手”继续寻找下一只猎物、放下一枪。

  有的销售是“医生”——

  在一些人眼里,销售是专科医生,他们能解除人的病痛。病人关注的是自己的病怎么治好,关心药的疗效,而不是药的成份。而在有些医生眼里,靠卖药拿提成是第一目的,医为刀俎,客为鱼肉。

  医生应该是让人信赖的。比如,传统的中医会根据我们身体的状况、病因、病情,依阴阳五行之序,从身体这个有机整体角度出发,望闻问切,辩症施方,对症下药,而针对一些常见病推出标准配方的“丸剂”,提高了效率,扩大了销量,增加了收入。可是,如果那些疑难杂症也要用标准配方,就不由得我们不揪心。

  病人认可看病问诊的价值,愿意花挂号费,越是名医愿意出的钱越高。看病时,我们特别希望和医生说清自己的病情,更想知道自己得的什么病、什么引起的、怎么治、注意些什么。如果诊断时医生心不在焉,不问病而只一心惦记着开他的药,我们放心吗?看看其他人的药和自己的一样,我们放心吗?如果连自己的病情都没讲清楚,我们怎么会相信医生开出的药方呢?

  有的销售是“男人”——

  他们不是销售,不用介绍自己这个“产品”,更不会再推销标榜自我的知识和力量,而是用自己的眼光挑选“女人”。一旦有感觉,他会先引起对方的注意,赢得好感,然后了解对方想要什么样的家,想过什么样的生活。他会关注对方内心想要的感觉,把对方“想要的生活”作为自己的努力方向。

  “姐要的不是男人,是生活。”在“女人”眼里,他们是体贴、负责任、有能力的“男人”,很在意她的感受,这让她感觉很好。她相信这个“男人”能带给她“想要的生活”,两个人走到一起很难用经济衡量,那是双方的感情和对未来美好生活的向往。

  两个人共同组建一个家庭,一起畅想,一起谋划,共同贡献自己最大的力量。双方都会共同用心呵护和经营,共同面对今后人生路上的风风雨雨,“你选择了我,我选择了你,这是我们的——选择”!

  那么,销售到底应该干什么呢?

  伴水而住只能靠捕鱼,这是生存之道;依山而居就要打猎,这也是生活;做个好医生可以解除人们的病痛,赢得人们的尊重;而追求和经营幸福的生活,才能让双方一起走得更长远。

  在产品同严重同质化的今天,除了关注产品本身,客户更关注购买过程,希望在购买过程中获得销售的帮助和价值。当将要进行深度变革,或者实现某个影响长远的战略目标时,客户更加关注这次购买对他“一辈子幸福”的影响,而不是完成一笔交易。

  所以,放下“销售”,和客户一起“采购”,一起创造美好的未来!

  客户如今比销售更有知识、更有想法、更加理性。除了关注产品本身,他们更关注购买过程,更加关注这次购买对他“一辈子幸福”的影响,而不是完成一笔交易。