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怎样在客户团队中建立威信

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2012-12-12 * 浏览 : 3

 作为直接与经销商接触的厂家代表,得到经销商及其团队的支持和配合非常重要。而厂家代表若想得到经销商及其团队的支持,其最重要的一步,就是建立威信。

  厂家代表对经销商业务团队的管控,是有效开展产品销售的关键。经销商的业务团队若服从厂家人员的领导和派遣,市场工作开展起来会事半功倍,若没有经销商业务团队的支持与配合,要做好区域市场那就犹如痴人说梦。厂家代表若想得到经销商及其团队的支持,其中最重要的一步,就是建立威信。

  做好市场需威信

  业务小王被分派到某城市做市场管理,涉世未深的他一身学生气很浓的休闲装打扮就到经销商处报道了。由于小王经验不足,对当地市场情况也不了解,在与经销商的交谈中,他词不达意、东拉西扯,净说一些与市场不相干的事情,而谈到市场工作时则浅尝辄止,根本勾不起经销商赵总的兴趣。因此,赵总对小王的第一印象就很差,认为他只是个菜鸟,根本不把他放在眼里,更不与他谈什么市场见解,只是简单聊聊便应付了事。后来,赵总干脆找借口避开不见小王,这不但让小王陷入尴尬的局面,更不利于他的工作开展。

  业务小余同样被分到一个新市场做业务主管,在与当地经销商王总见面前,他先利用一上午的时间走访了新市场的重点门店,对市场情况有了大概了解,并一一做了记录。走访市场期间,小余还专门给王总打了电话:“王总,我是xxx厂家新派来的业务代表小余,我现在正在您的市场中了解情况,下午两点我再到您的公司拜访您!”

  下午两点,小余一身正装,背着公文包,精神抖擞地去拜访王总。简单地和王总寒暄几句后,小余便对自己掌握的市场情况进行了简单的分析,并要求参观一下王总的办公场所和库存等。小余看到王总办公室有很多制度表格,便聊起一个最新的管理模式,不但能够调动员工积极性,还能有效防止费用的浪费和流失,他们俩兴趣盎然地聊了一下午。最后王总说:“余经理,我们的业务员马上就开晚会了,您也参加吧,给我们指导指导工作!”在业务员晚会上,王总隆重地向自己的业务员介绍了小余,并要求大家多向他学习,多配合他的工作。

  同样是被派到新市场的厂家代表,小余之所以能够得到经销商的认可和配合,除了着装打扮、言谈举止外,最重要的是在交谈中体现出了自己的专业,他的专业得到了经销商王总的认可和信任,威信也就初步建立了。而小王对于市场情况毫不了解,只是稀里糊涂地经销商交谈,因此得不到经销商的认可和尊重,更不用说树立威信、领导团队了。

  在经销商面前建立威信

  厂家代表首先要面对的就是市场上的经销商,因此,建立威信的第一关,就是得到经销商的认可和信任,这样才会带动厂家业务在经销商团队中的威信建立。在经销商面前树立威信,主要可以通过以下两点实现:

  1.“修炼内功”。业务员的“内功修炼”需要长时间的学习和养成,涉及穿着打扮、行为习惯、专业知识等多方面内容的学习和掌握。第一次拜访经销商时,厂家代表通过穿着、谈吐、礼仪、专业知识等,从里到外、从内涵到气质,首先给经销商留下良好、专业的第一印象,其后再运用专业知识对市场情况进行深入剖析,给经销商以专业的指导。有些经销商听惯了厂家代表的套话、官话,突然来了个较真、认真的业务,他们就会另眼相看。

  2.给经销商实际的帮助。要在经销商面前建立威信,需要给他们实际的帮助,有些厂家代表喜欢在经销商面前随意许诺,最后由于不能兑现而影响自己及厂家的形象,最终损及双方利益。厂家代表可以就经销商关心的利润和发展等问题多提指导性建议,比如如何调整产品结构才能增大销量,新品销售量提升的途径,管理制度的建立等。经销商采用了你的方法和建议,事情做成了,他就会服你了,树立威信也就水到渠成了。

  在经销商团队中建立威信

  经销商业务团队中的成员素质可能层次不齐,但他们都遵循一点:老板重视的人,他们也要尊重;老板委派的人,他们要服从,否则就吃不了兜着走。厂家代表在经销商面前树立威信只是基础,有了这个基础,再渗入到团队中就容易多了,经销商会因此对其团队实行放权,给厂家人员更多的权力进行团队打造和管理。

  1.协同走访市场。厂家代表应经常与业务团队一起走访市场,并给他们帮助和指导,在发现问题、解决问题的过程中建立信任和感情。在协同走访中,厂家代表应全面展示自己的专业知识,不管从理论指导,还是实际问题解决,都要给经销商的业务团队留下好的印象,让他们认为跟着你可以学到不少东西,并从内心对你产生信任。这样,在业务团队中的威信建立就开始了。

  2.增加培训机会。从专业的角度对经销商的业务团队进行系统的培训指导,可以树立厂家代表的专业形象,并有助于威信的建立。通过实战案例、技能介绍、现场互动等方式,提高业务人员的专业知识和实践能力,让业务团队感受到你对他们的帮助,使他们进一步认可你、信任你。

  3.感情上的尊重和关心。厂家人员应尊重业务团队的辛苦,多关心他们的生活和工作,对业务员提出来的一些请求,可以帮助其向经销商反映。比如由于油费涨价,适当提高乡镇业务员的油费补贴、餐补的提高、新品奖励的提高、重点市场的费用支持等。

  4.严格检查和考核推动。厂家人员要在业务团队中建立威信,不但要关心和帮助他们,在市场检查和考核上,也要严格认真。业务人员往往会害怕厂家人员检查市场时,检查出自己的毛病,再将结果添油加醋地传达给老板,对此,厂家人员要严格公正,同时配以考核、奖励等,这样才有助于业务团队对厂家人员的信服。

  5.厂家资源的拉带。很多厂家每年都会召开客户大会,还会有旅游、参观等机会,但大多都是经销商前去参加,业务人员很少能享受到。对此,厂家人员可以向公司申请设立“优秀业务人员”的奖励名额,让业务人员也有参加聚会、旅游、参观的机会。这种精神激励,不但可以帮助自己树立威信,还可以激励业务员的上进心。

  厂家人员通过专业的知识,获得经销商的信任,再将信任传递到其业务团队中,多维度地对业务团队进行管理和指导,才能真正建立自己的威信,从而推动自己市场的发展。

  厂家代表要得到经销商的认可和配合,除了着装打扮、言谈举止外,最重要的是在交谈中体现出自己的专业,以此赢得信任,并初步建立威信。