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做好行销力,要学会“造故事”和“讲故事”!

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2016-03-10 * 浏览 : 3

     有一个销售安全玻璃的业务员,他的业绩一直都维持整个区域的第一名,在一次顶尖业务员的颁奖大会上,主持人说:“你有什么独特的方法来让你的业绩持续第一呢?”

  他说:“每当我去拜访一个客户的时候,我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃,我随身也带着一个铁锤子,每当我到客户那里后我会问他,‘你相不相信安全玻璃?’每当客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往桌上一敲,而每当这时候,许多的客户都会因此而吓一跳,同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:”天哪,真不敢相信‘。这时候我就问他们:“你想买多少?’直接进行成交的步骤,而整个过程花费的时间还不到1分钟。”

  当他讲完这个故事不久,几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

 

 

  但经过一段时间,他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名,他们觉得很奇怪。在第二年的颁奖大会上,主持人又问他:

  “我们现在也已经做了同你一样的事情了,那么为什么你的业绩仍然维持第一呢?”

  他笑一笑说:“我的秘诀很简单,我早就知道当我上次说完这个点子之后,他们会很快地模仿,所以自那以后我到客户那里,惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上,问他们:”你相信安全玻璃吗?‘当他们说不相信的时候,我把玻璃放到他们的面前,把锤子交给他们,让他们自己来砸这块玻璃。“

  点睛:

  这就是吸引客户的注意力,使风景这边独好。每当我们接触客户的时候,时常会发现客户仍在忙着其他的事情,而在这个时候,如果我们不能在最短的时间内,用最有效的方法来突破客户的这些抗拒,来把他们的注意力转移到我们身上,那么我们所做的任何事情都是无效的。惟有当客户将所有注意力放在我们身上的时候,我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

  销售商品前第一个目标就是先将自己销售出去。“客户不是购买商品,而是购买销售商品的人”,这句话,流传已久,说服力不是靠强而有力的说词,而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。“接近客户,不是一味地向客户低头行礼,也不是迫不及待地向客户说明商品,这样做,反而会引起客户逃避,因此,在初次接近客户时,往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下,与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情,让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败,因此,接近客户的重点是让客户对你报有好感。”,和客户以共同对话的方式,在打开客户的“心防”后,才自然地进入销售商品的主题。在接近客户前先做好准备的工作,这才是销售成功的要件。

  我们与客户会谈最大的困难是抓住客户的心,纵使抓住客户的眼睛或耳朵也是枉然的,因为他的心还在你之外游离。如何抓住客户的注意力呢?1)用高大的声音吸引客户,激发客户的好奇心。2)用绚丽的色彩吸引客户,激发客户的爱美之心。3)用离奇的动作吸引客户,让客户感到新鲜。4)展现产品本身的优良品质,用产品的质量征服客户。

  如果在整个销售会谈的过程中,只是你一口气地讲,客户除了回应几句之外,则只能呆呆地听你讲,参与的机会太少。但如果你能做些生动活泼的产品演示,就能马上吸引客户的目光。或者让客户亲身体验、感受到产品的功效,这样就可以令到会谈轻松、舒适自然,有利于双方的交流。

  客户确定购买的过程,实际上是出于感情上的冲动,并不是出于理性的分析。成功的销售人员,最会打动客户的心,让客户产生一种拥有的渴望。失败的销售人员,往往钻牛角尖,误导客户往死胡同里钻。(责编:张世杰)