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彭小东的绝招抢夺竞争对手客户的秘诀

* 来源 : 行销力网 * 作者 : 彭小东导师 * 发表时间 : 2017-05-24 * 浏览 : 0

   在销售中我们的客户经常会流失,我们也需要从竞争对手手里抢客户,竞争对手实际也是在从我们手里抢客户,那么其技巧是什么?

  一、四大问题导致客户流失
 

   1、公司人员流动导致客户流失。

  这是企业客户流失的重要原因之一,特别是公司高级行销力管理人员,是公司最大最不稳的“流动大军”,每年都有离职变动,如果控制不当,在他们流失的背后,往往伴随着客户的大量流失。每一家企业,每年都会有部分业绩优秀的行销力人员被竞争对手挖走,或自己创业,就当年伊利的牛根生、创维的陆强华一样,这些领袖型的人物往往具备超出常人的个性张力,他们的离去往往带走一批行销力精英,引发集体政变,而这些行销力精英的离职,又往往“忽悠”走一批客户。

   2、竞争对手夺走客户。

  任何一个行业的客户毕竟是有限的,优秀客户更是珍稀,所以自然成为各大企业争夺的对象。任何一个品牌或者产品都有自己的软肋,竞对手就是利用你的软肋,一有机会就乘虚而入,对你的大客户动之以情、晓之以理、诱之以利。

   3、市场波动导致客户流失。

  企业的波动期往往是客户流失的高频段位,任何企业在发展中都会受震荡,比如高层出现矛盾、企业资金暂时紧张、意外灾害等等,都会让市场出现波动。这时候,嗅觉灵敏的客户也许就会纷纷倒戈。

   4、言而无信让客户丧失信心。

  客户最担心的是和没有诚信的企业合作,而恰恰有些销售经理喜欢向客随意承诺,结果又不能及时兑现,或者返利、奖励等不能及时兑现给客户。一旦企业有点滴诚信问题发生,客户往往立即选择离开。还有就是企业内部为了争客户,在企业还没正式宣布奖励经销商政策时,就随意承诺,结果因为众多原因,该政策最终流产。自然,原先给经销商的承诺就荡然无存,使几个辛苦培育的经销商掉头转向竞争对手。

  二、留住优质客户
 

   1、为客户供高质量服务。

  质量的高低关系到企业利润、成本、销售额。每个企业都在积极寻求用什么样高质量的服务才能留住企业优质客户。一般而言,制造类企业的主要精力都放在行销力管理和技术研发上,但随着产品技术的日趋同质化,服务也越来越成为影响市场份额的关键因素。因此,为客户提供服务最基本的就是要考虑到客户的感受和期望,从他们对服务和产品的评价转换到服务的质量上。找准了基本点开始与客服部一起设计一种衡量标准,以对服务质量做个有效的考核。

   2、严把产品质量关。

  产品质量是企业为客户提供有利保障的关键武器。没有好的质量依托,企业长足发展就是个很遥远的问题。肯德基的服务是一流的,但依然出现了苏丹红事件,而让对手有机可乘,致使客户群体部分流失;康泰克息斯敏等药物也是在质量上出现问题而不能在市场上销售。

   3、加强与客户的信息即时互通。

  在管理上最重要的是与客户沟通,提供知识信息,让企业的服务或行销力人员控制协调好客户关系,传达好客户的要求、意见。多给客户提出一些在管理上的缺陷,和你对客户所在市场的见解,让客户接受你的思维。这就需要企业员工要有较高的职业素养,和对市场的敏感,以及丰富管理技巧。当然,要注意不能忽视人际角色、信息角色和决策角色不能干预客户更多的事情,除和客户正常的业务以外,不要掺杂其他内容,否则会影响客情关系。

   4、保证高效快捷的执行力。

  要想留住客户群体,良好的策略与执行力缺一不可。许多企业虽能为客户提供好的策略,却因缺少执行力而失败。在多数情况下,企业与竞争对手的差别就在于双方的执行能力。如果对手比你做得更好,那么他就会在各方面领先。成功的企业,20%靠策略,60%靠企业各级管理者的执行力!作为管理者,重塑执行力的观念有助于制定更健全的策略。事实上,要制定有价值的策略,管理者必须同时确认企业是否有足够的条件来执行。在执行中,一切都会变得明确起来。面对激烈的市场竞争,管理者角色定位需要变革,从只注重策略制定,转变为策略与执行力兼顾。以行为导向的企业,策略的实施能力会优于同业,客户也更愿意死心塌地地跟随企业一起成长。

  三、工欲善其事,必先利其器
 

  1、作为销售人员要了解自己的产品,相信自己推销的产品的价值。有可能的话,推销员在推销以前,应当亲自试用一下产品,学会怎样欣赏产品,将产品的优点与同类竞争的产品加以比较,认识到自己产品的优点,对新产品价值有一个全面的了解。

  2、销售人员要了解自己的公司。如果对公司的制度、人员配给等没有足够的了解,推销员能正常地进行业务活动吗?再者,公司的产品是销售人员的招牌,而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌,名气大公司或产品质量好的公司,会增加客户对销售人员的信任感,增加销售人员的信心,也有利于客户的争夺。

  四、洞悉竞争对手的弱点

  销售人员在推销产品之前,除了对自己的产品有很深的认识外,还应充分了解竞争对手的产品及销售情况。如果他对竞争对手的销售状况及弱点有很好的了解,在争夺客户时,就会得心应手,比较容易抓住销售机会,反之不但争夺不到竞争对手的客户,还会让他们对自己的产品产生怀疑,影响公司的形象。

  有心计的销售人员会从竞争对手招聘销售人员的广告中了解对方推销员流失的程度,然后抓住这个机会拉拢对方的客户。而有的销售人员为了摸清对方的销售情况,在对方招聘销售人员或其它工作人员时,作为应聘者到对方公司应聘,以便从中得到有利于自己的销售信息。当然后者是一种不道德的竞争方法,但是我们也可以从中知道了解对手情况已成为争夺对手客户的有效方法。

  五、打铁还须自身硬
 

  作为销售人员,一定要提高自身的素质,做一个有公平心、公正心的行销力人。

  六、超越竞争对手

  售后服务顾名思义就是产品售出后的服务。产品销到客户手里,并不等于就万事大吉了,销售人员要想争夺到竞争对手的客户,售后服务的质量是关键。如果售后服务做得不好,客户迟早会离你而去。

  七、套牢经销商

   1、与经销商搞好关系

   2、说服高层领导直接面对经销商

   3、利用外界因素,先下手为强

  4、暗地笼络经销商的业务骨干

  八、利用对方内在的调整,渗透挤进

  世间万物都在不断地进行着变化,企业也是一样。几乎每家企业每年都要进行机构或人事调整,作为推销员,要想争夺竞争对手的客户,此时是一个大好时机,因为企业调整期或制度不完善或人员不到位,出现漏洞,容易渗透挤进,占领客户.....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!微信手机号:13076066155)(来源:行销力微信公众号  责编:李精神)

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