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销售绝对成交的12大策略!

* 来源 : 行销力网 * 作者 : 彭小东 * 发表时间 : 2017-04-25 * 浏览 : 0

             大家知道,做销售就是要成交,成交就是要有钱赚,我认为不以赚钱的目的的成交就是耍流氓,同时我们也更应该知道:在销售中:客户名单,就是你的存款单,客户数据库,就是你的小金库,客户对你的信赖感和忠诚度,就是你永续的财富和金山!

1、数据

首先你必须有一个自己专属的客户资料数据库。没有客户数据库谈什么都是扯淡。有它你就可以电话、邮件、短信、拜访、会议行销力、生日、节日、特别优惠、内部选购、提前选购.....并拥有一套属于自己的策略(可以是产品策略、价格策略、广告策略、促销策略等等)且保持策略一致性去打破既有的价值链、跨媒体互动与接轨。你要少讲科学多讲理,你要学会去思考用户的心理,他们的真性情等等。

2、价值

塑造产品或服务的价值,客户对产品和服务的认识,一定是肤浅的,至少肯定不如你懂得多。你必须立刻开始教育和引导你的消费者,告诉他们应该如何使用你的产品,并如何从中获益。有一个老板投资300万刚创办的音乐学校,第一批招生开始2个月后,来学校报名的学员寥寥无几,校长发愁了,广告做了很多怎么就没人报名呢?

于是他找到我,当我看到他的广告时,无效……,因为在广告中没有塑造价值。我将广告调整一下,在广告中加了两个点:第一,来本校参加学习的学生,推荐到国外学校就读半年。第二,成绩优秀的学生推荐和音乐明显同台演出的机会………

广告发布后,报名的学生一用而上,同时学费提高了20%........

“你必须学会塑造产品的价值,并且教育你的消费者。

记住:你是你产品的专家,而消费者不是。”

3、卖点

USP——独特卖点,客户在购买时有三个选择,第一,什么都不做;第二,自己回家DIY(比如自学,比如上网下载盗版资料,比如自己做饭),也不从你这里购买产品与服务;第三,从竞争对手那里购买。你必须解决这三个问题,告诉他们为什么买比不买好,以及——向你买比向你的竞争对手买好。因此,“你必须有坚如磐石的‘独特卖点’,让客户有至少一个理由,将你和竞争对手区别开来。”

4、承诺

零风险承诺,我要求我的学员必须在销售时开具“零风险承诺”,就好像我的老师当初要求我一样。零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略,同时……“零风险承诺也必须是你的一种姿态,表明你对你的产品和服务百分之百的负责任。如果客户无法因为你的产品和服务获益,你将退还他们的全部费用。”

零风险承诺是一种非常有效的营销策略,因为在销售中,有超过80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是,他们在担忧,害怕在交易中被骗,害怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。而你采用零风险承诺之后,你将争取到这80%的客户。你会看到,你的成交突然间有了惊人的成长(前提是,你提供的产品和服务是优质的)。

5、赠品

人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此,你必须设计诱人的赠品。赠品的设计有两个原则:

第一,尽可能是高价值但成本并不高的商品;

第二,即使是赠品,你也要塑造价值,因为没有人愿意收垃圾。

6、价格

“记住:在没有塑造产品和服务的价值之前,绝对不要抛出价格。客户认可了你的价值之后,才有可能认可你的价格。”

7、支付

支付条款,客户已经认可你的价格之后,别让他在支付条款前望而却步。如果你是远程支付那么跑一趟银行的麻烦,就有可能让你损失一大批订单。一旦你发现这一点,你就要立即检查自己的支付条款——你是否准备了POS机?是否支持方便的远程购买?是否有支付宝?到账是否容易查询?

此外,“是先付款后受益,还是先受益再付款,或者边受益边付款,也是需要认真设计的。”别认为这是小问题,就像你不会随便把钱交给陌生人一样,你的客户也不会随便把钱交给你。

8、送货

送货条款,客户在付给你钱到收到产品开始使用的这段时间,是最焦虑的。他会担心自己付了钱却上当了,会被笑话,会很没面子。这时候你需要告诉客户,货已经上路了,货已经到哪里了,货是可以通过快递单号查询的,等等。另外,如果你采用边受益边付款的分期成交主张,不断建立客户信任,也可以获得良好的效果。

9、稀缺性

物以稀为贵。因为珍贵,所以才会造成抢购。

10、紧迫感

稀缺性和紧迫感可以同时配合,发生作用。设计你的销售和营销的时候,你一定要回答客户内心的三句话;“我为什么要买?我为什么要向你买?我为什么非得马上就买?”而第三个问题,是最重要(重要到哪怕你不回答第一个和第二个,也要回答这第三个)。

11、理由

解释原因,你必须解释,为什么你的价格更低,为什么这么有价值的东西你要当赠品送,为什么你采用独特的付款方式,为什么、为什么、为什么……客户需要你给出理由,来平缓购买时跌宕起伏的紧张和不安,不要让你的成交主张过于突兀——哪怕给好处,也要解释明白为什么要给好处。中国人都相信——“没有免费的午餐”。你的客户也一样。

12、信任

忠诚源于信任,信任才会忠诚信任就是永续的财富!.....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!微信手机号:13076066155)(来源:行销力微信公众号  责编:周玉芝)

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